Techniki manipulowania ludźmi w sprzedaży XXI wieku – aspekt moralny

Wszelkiego rodzaju manipulacja uchodzi za naruszanie praw człowieka, jego wolności i prywatności – rzeczy najbardziej cenionych w dzisiejszym świecie. Przed wiekami pojęcie równości nie istniało – w różnych okolicznościach człowiek mógł stać się własnością drugiego człowieka, tracąc swój naturalny status. Jego naczelnym zadaniem było wykonywanie poleceń, nie okazywanie słabości oraz zachowywanie własnego zdania dla siebie, ponieważ nikogo ono nie interesowało.

Władza przyzwalała na to, mając w tym procederze osobny interes. Właśnie ze względu na tę niechlubną przeszłość tak bardzo ceni się dzisiaj równouprawnienie, wolną wolę, prawo do publicznego wyrażania odmiennego zdania, wyznawania innej religii, kształtowania własnej przyszłości.

Klient zawsze może odmówić

Jednak w natłoku tak wielu możliwości, człowiek przestał zwracać uwagę na mniejsze rzeczy. Jeżeli coś sprawia, że czuje się wygodnie, nie doskwiera mu uczucie zależności, dyskomfort psychiczny – przeciwnie zaspokajane są jego potrzeby – przestaje wtedy zwracać uwagę na z pozoru oczywiste manipulacje.

Współczesne techniki sprzedażowe opierają się na wielu zasadach manipulacji psychologicznej, tłumacząc, że reklam nie ma za zadanie stworzenia potrzeb, jedynie wydobywa ją na światło dzienne z głębokich zakamarków ludzkiego umysłu. Czy oferując spragnionemu wodę na pustyni manipulujemy nim, aby się jej napił? W żadnym razie. To okoliczności, w jakich się znajduje, skłaniają go do rozważenia propozycji sprzedawcy i ewentualnego jej zaakceptowania.

Podobnie jest z bogata ofertą sklepowych półek. Sprzedawca zadaje pytania, które mają uświadomić klientowi, czego naprawdę oczekuje od określonego produktu. W mieszkaniu jest mało miejsca, więc z pewnością klient pragnie go zaoszczędzić – tłumaczy pracownik marketu budowlanego. – Dlatego do niewielkiego zestawu sofa plus ławka, można dokupić małą lampę. Z pewnością przyda się każdemu, a promocja obowiązuje tylko przy dokonywaniu zakupów tego samego dnia.

Różne są stanowiska moralne odnoszące się do technik manipulacji stosowanych w sprzedaży XXI wieku. Większość uważa jednak, że są to nieszkodliwe tricki zakupowe, które działają w interesie klienta. W takich dyskusja często określany jest aspekt dobrowolnego wyboru – co samo w sobie jest manipulacją, ponieważ człowiek zgodzi się z tym, że to on decyduje, usypiając swoją czujność.

Jak człowiek daje się omamić obietnicą

Prawda jest jednak taka, że na rynku sprzedażowym trwa walka o każdego klienta, a wzbudzanie sympatii, przywiązania do określonego producenta, które jest celem każdej kampanii marketingowej, ma na celu uzależnienie wyborów człowieka od reklam, mediów, ulotek i promocji. Doprowadzenie do sytuacji, w której klient będzie miał opory przed wyborem tego samego produktu, ale innej marki, czując, że zdradza powierzone mu zaufanie. Psychologia wyjaśnia, że człowiek przekonany jest, iż zgodnie z regułą wzajemności zobowiązany jest odwdzięczyć się zakupem za trud włożony w udoskonalenie towaru.

Tak naprawdę współczesne techniki manipulacji są bardzo subtelne. Niełatwo jest je zaatakować, ponieważ wiele osób nie zdaje sobie sprawy, że one w ogóle istnieją albo lekceważą ich znaczenie w podejmowanych przez nich decyzjach. Marketingowcy dokonali sprytnego tricku, przekonując, że coś, co jest wpływaniem na człowieka, wcale nim nie jest – to jedynie sugestia, z którą się mogą zgodzić. Mogą również zastąpić ją inną – kłopot w tym, że klient często innej nie ma, więc zgadza się na tę łatwiejszą opcję, proponowaną przez sprzedawcę. I w ten sposób wpada w pułapkę.

Na podstawie materiałów http://czlowiek.info